买家角色是您的理想客户的半虚构代表。它们是任何入站营销策略的重要基础组成部分。
如果制作精良，买方角色可以成为营销和销售协调的有力工具，并帮助您确保将营销和销售工作集中在最能从您的产品或服务中受益的人群身上。
为了更多地了解如何创建买家角色，我与高级增长策略师进行了交谈尼克·弗里戈及客户体验主管卡琳·克里舍他们帮助 New Breed 的客户创建角色。他们说，创建买家角色时需要遵循以下四个步骤。
1. 确定买家角色的目的
你不应该建造买家角色不是为了拥有它们而存在。而是为了利用它们而创造它们。
“如果你没有在网站上创建细分，如果你没有根据细分定制表格，如果你没有向销售人员提供基于了解角色的见解，那又何必费心呢？”Karin 说。“在开发买家角色之前，最重要的事情是了解拥有它们的目的以及你将如何使用它们。”
因此，首先要定义你打算如何使用你的买家角色。你是否希望更好地定义你的营销受众，以便你可以创造一个更好的内容策略? 您的销 电话号码库 售团队是否需要资源来帮助他们确定在寻找潜在客户时应该寻找谁？您是否试图根据应该向谁进行营销和销售来调整公司？
除了创建买家角色之外，你还应该建立理想客户档案 (ICP)，以确保匹配。买方角色描述了贵公司希望与之合作的人的类型，而 ICP 则代表 提高销售职能的灵活性 他们工作的公司类型，包括公司规模、行业和年收入等公司信息。
最后，确定您是根据现有客户群构建角色，还是尝试根据公司试图扩展的市场创建更具推测性的东西。
一般来说，公司会根据 澳大利亚号码 历史客户数据塑造两到三个角色，并根据公司未来的发展目标塑造一个角色。
对于现有买家和假设买家，收集信息的方式会有所不同。
2. 创建模板
在开始研究买家角色并收集有关他们的信息之前，您应该建立一个模板，记录您需要知道的一切。
你的公司所展现的形象是什么样的？信息您的营销、销售和服务团队是否需要使用您的角色来实现他们的预期目的？
一些常见的部分包括：
公司角色：你的买家角色拥有什么级别的权限以及他们在哪个部门工作？例如，你的买家角色可能是人力资源经理、销售代表或财务总监。
在购买过程中的角色：这个角色是决策者吗？他们是如何获得参与购买过程? 他们是被老板请来做技术分析的吗？他们是否感受到了需求，然后自然而然地找到了你的公司，现在正试图获得高管团队的支持？
“他们在购买过程中的角色通常与他们在组织中的角色截然不同，”尼克说。
职位：该角色通常担任哪些职位？此信息对于广告定位或潜在客户开发非常有用。
日常职责： 你的买家角色的日常生活是什么样的？他们的目标是什么？他们要负责什么？他们的老板如何评估他们？
“你需要了解他们的日常职责，而不仅仅是你试图解决的挑战，”尼克说。“公司通常的做法是，他们不是从工作的角度来理解他们的日常工作，而是从个人的角度来描述他们的日常工作。”
年龄、婚姻状况和兴趣等特征对于 B2C 广告来说很重要，但对于 B2B 广告来说，这些特征通常不应包括在内。除非您可以使用这些信息进行广告定位或细分，否则不应将其包含在您的买家角色中。
痛点和挑战你的买家角色面临哪些困难？
什么阻碍了他们超越目标？他们每天遇到哪些烦恼？
价值主张：您的公司和您的产品或服务如何帮助解决您的角色的痛点？
在撰写这些价值主张时，一个常见的错误是关注您的产品或服务的高层优势，而不是对其进行改进以满足特定角色的需求。
“[你的价值主张]应该回答‘[我的产品或服务]如何让这个人的日常生活变得更好？它如何让他们能够做以前做不到的事情？它应该真正针对那个角色，”尼克说。
卡琳补充道：“如果你想不出可以支持你所决定的他们日常挑战的事情，那么你应该重新考虑他们是否应该成为一个角色。”
在线资源和渠道：该人物从哪里获取信息？他们经常阅读哪些出版物，或者在哪些社交媒体渠道上活跃？
变革触发因素：变革触发因素是用户对您的产品产生需求的原因。这些事件包括公司进入新的发展阶段、某人升职或与其他供应商的合同终止。
这些不一定总是需要包含在角色中，但它们对于利用反弹道导弹。这些触发器可以帮助您了解需求出现的位置和原因，进而可用于为该角色提供内容策略和推广策略。
此外，您应该直接咨询您的销售团队，了解他们认为您的角色中应该包含哪些部分。
尼克建议问他们“如果你可以用吐真剂刺穿你的买家角色并问他们三个关于他们自己的问题，你会问什么，以便你能获得更多的销售杠杆？”
这些因素因公司而异，但绝对应该包含在您的角色中。
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3. 进行访谈和研究
模板制作完成后，下一步就是填写信息。部分必要信息需要研究，但大部分信息可以通过与公司员工交谈获得。
尼克说：“实际上，与你的客户站在一起的人，才是真正了解你的角色所代表的人真正需要什么，以及销售过程中什么事情能让他们眼前一亮的人。”
采访您的销售代表，了解他们在潜在客户中发现的趋势，并向他们询问您需要填写角色的信息。一些可以作为起点的好问题是：
他们通常会先与决策者还是公司内的其他人交谈？
向哪些类型的潜在客户销售产品最容易？
他们经常遇到哪些反对意见？
潜在客户对贵公司的价值主张有何反应？
潜在客户是否已经使用过你的同类产品？为什么或为什么不使用？
你还应该采访你的产品和服务团队关于他们服务的客户他们将能够提供最佳见解，了解哪些类型的潜在客户是最佳客户，以及您的公司如何满足他们的需求。
问他们以下问题：
您的产品或服务是如何被客户使用的？
您提供的产品的哪些方面能给客户带来最大的利益？
客户在与贵公司合作时面临哪些挑战？
您的团队与客户公司内的谁合作？是顾问还是终端用户? 此人是否与您销售团队在销售过程中合作过的人不同？
如果可能的话，你还应该尝试采访一些现有的客户并向他们提出与您向团队提出过的相同类型的问题，以了解他们的观点。
如果您根据历史或当前客户群构建角色，您还应该对数据库进行联系人分析，以验证您收集的信息。使用您的 CRM，查看您的所有客户并确定诸如职位、行业以及他们如何参与购买过程等方面的趋势。
4.建立你的买家角色
将您收集的所有信息放入模板中以创建最终的角色。
“无论你构建什么模板，都需要让组织内的每个人都可以使用，”Karin 说。“就格式而言，这意味着每个人都可以最方便地访问。”
您的角色可以是幻灯片、PDF、共享的 Google Drive 文件或任何最适合您公司的其他文件。
除了确保角色采用易于访问的格式外，您还需要确保大家对角色所含信息的含义有共同的理解。考虑创建一个词汇表，解释不同部分代表什么，或创建关于如何利用角色的文档。
总结
为了尽可能地创造最强大的买家角色，最好聘请外部顾问。
角色是 多个团队的资源整个公司都需要这些标准，为了准确起见，它们也需要多个利益相关者的反馈。如果只让一个团队负责制定这些标准，那么它们很可能过度反映该团队的观点。
“对某事有既得利益的人不可如何创建能优先考虑那些不属于他们既得利益的事情。所以，你需要有人将所有优先事项外化，”尼克说。
咨询专家可以帮助揭示其中的一些假设，以便更全面地描述您的目标客户。
“与你合作的内部团队可能对你的增长重点有稍微不同的想法，他们可能对你的销售对象有稍微不同的想法，他们甚至可能对你的信息传递策略和你谈论产品和服务的方式有不同的看法，”尼克说。
让公司的所有利益相关者就如何讲述自己的故事以及如何与受众交流达成一致，可以让您在竞争中占据上风——而创建准确的买家角色将帮助您的营销团队吸引潜在客户，您的销售团队可以将其转化为您的公司想要合作的客户。