潜在客户进入销售渠道的方式将影响销售代表如何进行推广，以实现最高效率。外向型潜在客户和内向型潜在客户有所不同，如果销售代表忽视这些差异，将很难取得成功。
“你需要根据潜在客户的来源和他们所参与的活动，采用不同的信息传递方式和方法。”内部销售经理贝丝·阿博特说。
入站线索与出站线索
为了获得入站线索进入销售渠道，您首先如何区别对待入要吸引他们访问您的网站，然后用有用的教育内容吸引和培养他们。通过营销引导他们买家旅程，一旦他们准备好与销售人员交谈，营销部门就会将此事转交给他们。
另一方面，外向型潜在客户在销售代表联系您之前并未表示对您的产品或服务感兴趣。相反，他们是通过潜在客户挖掘找到的。
“通过入站线索，潜在公司的特 特殊数据库 定人员可以非常清楚地了解我们是谁，无论他们之前是否访问过我们的博客，或者他们是否下载过我们的内容，”贝丝说。“他们之间有一定的熟悉度，而你在推广过程中的重点可以围绕这种共同点。”
销售代表可以使用入站潜在客户的数字肢体语言来了解他们的兴趣和挑战。他们消费的内容和提交的表格都有记录。这些知识 保险电话营销服务外包结论 也使得优先考虑入站潜在客户比优先考虑出站潜在客户更容易，因为您可以使用行为来了解什么时候是最佳接触时间。
贝丝说：“当我们进行推广时，能够了解潜在客户实际消费的内容是一个巨大的优势。”
外拨线索与您的公司没有合作历史，因此销售代表需要找到其他方式来建立联系。
贝丝说：“你必须确保你 澳大利亚号码 仍在进行外展活动，因为你仍在寻找可能存在的共同点，即使你没有从营销中获得领先的情报。”
建立连接的核心方式是：
触发事件：他们的工作或公司内发生了什么事情可能会促使他们联系？是否发生了工作变动或融资之类的事情？
连接点：您是否拥有可以利用的共享网络或背景？
对他们公司的观察：您对他们的网站或他们公司所做的工作有什么看法吗？这是最难做到的，因为它很容易显得过于激进。
由于对贵公司的熟悉程度不同，销售代表从最初的联系到预约会议所需的时间对于入站和出站潜在客户也有所不同，销售代表需要相应地设定他们的期望。
“除非你在恰当的时机向某人发出外拨电话，否则你的目标不应该是预约会议。你的目标应该是让他们熟悉你的公司，”贝丝说。
Beth 建议首先向他们发送您的网站链接和您创建的相关内容，就好像您试图将他们转变为入站潜在客户一样。
“出站营销的关键在于时机，因此，作为销售代表，您要确保的是，如果时机不对（大多数情况下都是这样），就要制定一个长期的培养策略，以增加价值，而不是在不合理的时间缠着他们开会”，Beth 说。
通过入站线索这种熟悉度已经建立因此您可以在沟通中尽早请求会面。
贝丝说：“通过入站线索，你的目标和目的可以更直接一些。”
确保你仍然乐于助人最重要的是，但如果潜在客户的行为表明他们已准备好见面，您绝对可以联系他们，并发送类似这样的信息：“嘿，我如何区别对待入注意到您一直在浏览我网站上的这些资源。您想打电话讨论一下吗？”
从出站方式转变为入站方式
仅依赖外向型销售方法对公司来说是不可持续的。它需要以联系人列表和潜在客户开发工具的形式进行更大的投资，需要销售代表投入更多时间，并且无法像内向型销售那样带来长期效果。
因此，尚未开始将入站营销纳入营销和销售策略的公司必须这样做。第一步是协调营销和销售团队。
对于入站营销来说，理解数字肢体语言非常重要，这不仅需要培训销售代表如何分析数据，还需要要设置的技术栈准确收集数据并让销售代表可以访问。
营销人员通常是收集入站线索数据的人，因此他们需要将数据传递给销售代表，而如果销售代表没有获得他们需要的信息，他们就需要可以轻松地与营销人员交谈。
此外，营销应该培训销售团队他们传递的参与度数据意味着什么以及如何利用这些数据来帮助销售拓展。
入站营销内容是为了解决潜在客户的特如何区别对待入定痛点而创建的，销售代表应该能够识别出哪些痛点与不同的内容优惠相对应。
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“你需要能够将参与的意义与潜在客户可能面临的挑战联系起来，以及如何将其转化为可用的销售信息，”贝丝说。
除了分析从营销人员那里获得的行为数据外，您还需要对潜在客户及其公司进行更多研究。仅仅因为您从营销人员那里获得了很多信息并不意味着您知道了所有需要知道的信息。您仍然需要做一些研究来了解潜在客户及其所在的公司，这样您就可以进行知情的对话。
“就像营销希望根据人物角色和行业来定制营销活动一样，销售代表的入站推广也应该非常细致地针对这些人进行定制，”Beth 说。
对于习惯于采用非常冷淡、外向的方式的销售代表来说，这意味着他们需要将他们的沟通方式从大量千篇一律的自动电子邮件转变为少量的高度个性化的沟通。
从出站到入站的转变也需要方法的转变。
“入站销售和内部销售的整个理念是，在获得价值之前，你要先给予价值——在每一个接触点上，”贝丝说。“仅仅因为你掌握了某人的所有如何区别对待入信息，并且你知道他们感兴趣，并不意味着你就可以进入并让事情围绕你展开。你进入，让事情围绕他们展开，看看是否还有其他东西可以增加价值并对他们有帮助，然后再要求回报。”
无论您是要求他们花时间、开会，还是仅仅回答一个简单的问题，总是要先提供一些东西。
如何将出站添加到入站方法中
不过，出站可以以入站的方式进行，并补充您的入站工作。
贝丝说：“如果你忽视了事情的外在方面，那么你就无法建立起几个月后才会发挥作用的关系。”
如果从战略上寻找，外向型线索也具有始终很合适的优势。
贝丝说：“通过入站营销，你可以了解他们的兴趣，但你并不总是能够完全理解外展营销的适合标准。”
因此，通过外向型线索，您可以集中精力激发兴趣，因为您知道，一旦您这样做了并且时机成熟，您就会转化为高度匹配的客户。
Beth 建议基于账户的营销如何区别对待入方式如何获取和分类出站线索：只花时间处理那些明确适合您的客户的信息，并花费大部分时间来培养符合您公司理想客户的线索。
您可以通过分析现有的客户群并了解哪些客户过剩最多来确定哪种类型的公司最适合。
外向型线索确实需要花费更多的时间和精力，但是由于选择的策略性，它们可以获得更高的回报。
总结
从长远来看，入站方法更有效，但出站策略可以很好地补充您的努力。
“对于每家公司来说，在外向型和内向型交易上花费的时间是不同的，”贝丝说道。“作为一家公司，你需要做的是确定收入中有多少比例来自内向型交易，然后如果你没有弥补差额，需要补充多少比例。”
理想情况下，您的销售团队应该追求入站和出站线索的组合。