在制造业中，繁荣与停滞之制造商的潜在客户开发间的区别往往归结为一个关键因素：质量线索。
尽管通常需要采用定制方法来为特定制造企业产生销售线索，但与数十个制造品牌的合作帮助我们找到了经过反复验证的有效技术。
本文介绍了制造企业 23 种最佳的制造商的潜在客户开发潜在客户开发策略，并将它们组织成一个易于遵循的框架。
无论您是想扩大客户群、进入新市场还是优化当前的潜在客户开发工作，本指南都提供了实用的解决方案，帮助您实现目标并推动制造业务向前发展。
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制造商的潜在客户生成框架
制造公司的销售线索生成是一个复杂且多步骤的过程，可归结为三个主要阶段：
1.定义你的特定制造业务的潜在客户，
2.吸引具有高转化潜力的潜在客户，以及
3.将潜在客户吸引到您的销售渠道中。
潜在客户生成制造商的潜在客户开发过程的每个阶段都至关重要且相互关联：如果对潜在客户的定义不明确，您将不知道在哪里以及如何吸引高价值的制造业潜在客户。
即使您很好地定义了您的潜在客户，您仍然需要正确使用这些知识来吸引高价值流量到您的制造网站，然后将访问者转化为合格的销售潜在客户。
理论上很简单，但显然每家制造公司都是独一无二的：当地砖块制造商的领先定义与全球建筑材料品牌不同，从而影响整个营销渠道。
但尽管存在这些差异，该框架仍然适用：定义 – 吸引 – 参与。
让我们首先为您的制造公司正确定义销售线索。
我们看到制造公司浪费了数千美元试图吸引错误的受众，而这些受众最终都没有转化。
原因何在？他们对潜在客户的定义很模糊，甚至根本不存在。他们广撒网，希望有人能留下来。
这种方法可能对亚马逊或沃尔玛等全球电子商务巨头有用，但对大多数制造公司来说，这是一种浪费。你的潜在客户稀少，你的目标受众更加具体。
您为制造公司定义潜在客户越好，您就能越有效地吸引潜在客户并将其转化为客户。
以下部分将帮助您正确定义您的目标受众，并利用这些知识为您的制造业务创造更好的潜在客户。
1. 定义制造公司中的潜在客户
您对潜在客户的定义对于您产生潜在客户的有效性起着至关重要的作用。
可操作且定义明确的潜在客户资料：
作为所有效果营销活动的起点
允许正反馈循环：建立买家角色- 改善吸引力和标题流程 – 分析 – 改善角色 – 改善吸引力和标题流程
简化各个层面的销售线索管理：从营销经理到支持和 CRM 运营商，每个人都知道如何处理特定类型的潜在客户，从而提高所有沟通点的转化率。
以下是针对希望增加与建筑机构的合作数量的建筑材料制造商的可操作潜在客户资料的示例：
比较一下这两个角色。两者都是建制造商的潜在客户开发筑师的资料，但他们却截然不同。这两个角色都会让你清楚地了解应该使用哪些平台来吸引他们，以及你的引流磁铁（博客文章、电子邮件通讯）可以解决哪些痛点来吸引他们的注意力。
例如，为了吸引第一类客户，您可能需 中东手机号码清单 要创建一个网络研讨会，重点介绍您的制造产品在大型项目中的财务效率。相反，为了吸引另一类潜在客户，您可能需要制作一系列社交媒体视频，以更具创意的场景展示您的产品。
您可以而且应该建立多个角色，特别是在 B2B 销售中，角色可能非常不同，从分销商和企业首席执行官到高级利益相关者和企业主。
以下部分将帮助您建立更可操作的买家角色。
推荐阅读： 制造商市场调研的精髓：从产品到战略
2. 利用现有数据完善您的潜在客户资料
要建立详细的、可操作的买家角色，您不需要进行昂贵的研究或花费数小时组建和分析焦点小组。
对于许多制造企业（尤其是那些已经拥有一定数字业务的企业）来说，挖掘现有数据是一个很好的起点。以下是几个示例。
使用流量分析工具
Google Search Console 和 Google Analytics主要用于流 关键是在技术工具和组织变革管理之 量分析，但也包含有关受众行为的宝贵数据。您可以跟踪访问您网站的用户来自哪些国家/地区，或者查看用户花费最多时间阅读哪些文章。
高级 Google Analytics 用户可以跟踪平均每个网站访问者每次会话阅读了多少篇文章以及他们第一次访问您的网站时点击了哪些链接。
使用社交媒体分析
每个主要的社交媒体平台都有内置分析功能，您可以 bgb 目录 使用它来更好地了解您的受众。Instagram 和 YouTube 包含有关人口统计数据的宝贵数据，例如年龄、性别、位置、语言甚至兴趣。
研究这些数据可以更好地了解您的受众，并利用这些知识丰富您的买家角色。
分析电子邮件营销统计数据
如果您已经有电子邮件简报，请分析打开率和点击率，以查看最具吸引力的标题和简报。将这些数据与您的买家角色进行比较，以更好地了解他们认为哪些内容有价值或导致他们取消订阅的原因。
导出 CRM 数据
CRM 系统拥有丰富的客户数据——根据 CRM 集成的强大程度，您可以分析从第一次沟通到完成销售的整个销售渠道，并提取这些数据来构建买家档案。
如果您没有 CRM，请不要担心 – 您可以随时开始使用 CRM，或者在此阶段使用其他数据渠道。
使用社交媒体监听工具
BrandWatch、SparkToro 或 YouScan 等工具可帮助您跟制造商的潜在客户开发踪您的品牌在社交媒体上被提及的时间和背景。但您也可以使用它们来查看谁在提及您的制造品牌——真实的人，有真实的故事。使用这些信息来丰富您的买家角色。
研究客户之声 (VoC) 数据
您的品牌可能会在网上有评论，无论是 Google 评论、Yelp 评论，还是第三方评论聚合器（如 Clutch 或 G2）。
客户评论包含大量数据，您可以使用这些数据来建立或改进您的客户档案。
3.分析你的竞争对手的目标客户
有时更新买家角色的最快方法是从这个角度分析您的竞争对手。
以下是一些可获取有用信息的地方：
分析他们的博客文章。确定他们的目标客户是谁以及他们试图吸引谁（例如，他们使用的 CTA（号召性用语））。
研究他们的社交媒体资料和最近的帖子
研究他们的时事通讯
他们排名的关键词是什么（使用关键词分析工具）
分析他们的付费广告的痛点和目标（可以使用 Google 广告透明度中心）
将这些新知识用于两个目的：丰富您的买方角色并找出竞争对手营销中的差距——如果他们的目标遍布各地，您可能有机会有效地填补这些差距。
4. 开展焦点小组和访谈（高级）
为了进一步完善您的角色，您可以投入焦点小组和一对一访谈。
最好 在通过其他渠道进行研究以完善你的角色之后再 进行采访，而不是从头开始创建角色。
否则，与有限数量的人互动时收集的定性见解可能会导致您的感知产生偏差。
访谈是获得您在其他任何地方都无法获得的反馈的好机会，例如独特的痛点、深入的产品体验、沟通偏好或与竞争对手的比较，例如，与竞争对手相比，消费者如何看待您的制造品牌。
确定目标受众后，您就可以开始吸引潜在客制造商的潜在客户开发户访问您的制造网站和其他数字资产。
接下来的几节将概述您可以实施的最有效的策略，以吸引具有高转化潜力的行业线索。
5. 产生自然搜索流量
SEO，即搜索引擎优化，是创建和优化制造网站页面的过程，以便它们在特定搜索查询中排名靠前，从而吸引来自 Google 等流行搜索引擎的流量。
您可以对博客文章、登录制造商的潜在客户开发页面甚至产品和服务页面进行排名，但这里的主要挑战是 对正确的关键字进行排名。
尽管竞争日益激烈，但来自搜索引擎的有机流量仍然是确保具有高转化潜力的稳定制造业线索流的最佳方式之一。
通过有机流量吸引制造业潜在客户的优势包括：
每月提供稳定的制造线索
随着时间的推移，投资回报率可能会高于付费广告
定期扩大搜索引擎营销活动的能力
大量 SEO 工具可改善您的结果
根据您的需求定位本地和全球潜在客户的能力
如果您已经开发了客户档案，那么您就已经知道您的潜在客户想要阅读什么类型的内容以及他们可能使用 Google 或其他搜索引擎搜索什么类型的信息。
此外，您从搜索流量分析中获得的洞察还可用于提高其他营销渠道或平台的效果。例如，如果您注意到有关您所在行业特定技术（如人工智能或增强现实）的博客文章的流量不断增长，那么围绕这些主题制作的视频和社交媒体帖子也会产生更多互动。
另一个例子是优化产品描述以提高分销商搜索引擎的搜索性能，例如确保您的 产品更频繁地出现在 Home Depot或 Amazon 在线搜索中。
选择对您的制造品牌最有利的关键词、围绕您制造商的潜在客户开发可以排名的主题开发内容以及正确扩展您的 SEO 活动是一个复杂的话题。如果您有兴趣了解更多信息，可以阅读我们的详细指南《 制造公司的 SEO：推动结果的策略》
6.优化付费搜索流量
付费搜索是指直接在流行的搜索引擎（主要是谷歌）上购买广告位。
付费搜索广告是将潜在客户流引导至您的制造网站的最快方式，但成功的付费搜索活动并非凭空而来 – 它们需要对您的整个销售渠道进行不断评估。
您是否正在对不同的标题、广告文案和登录页面设计进行 A/B 测试，以了解哪些最能引起受众的共鸣？
确保您的关键字与您的产品和制造商的潜在客户开发行业高度相关。使用否定关键字过滤掉不相关的流量并节省广告支出。定期监控和调整您的出价以保持竞争力而不会超支。密切跟踪转化情况，了解哪些广告不仅带来了点击量，还带来了实际销售。不断优化您的定位以覆盖最相关的潜在客户，并分析效果数据以识别和复制其他广告系列中的成功策略。
要详细了解付费搜索作为制造商的潜在客户生成渠道，请阅读《利用在线广告定位：制造商的权威指南》
7. 投资付费广告和按点击付费 (PPC) 活动
制造业的付费广告涉及利用搜索引擎以外的一系列广告位，包括展示广告、社交媒体广告和视频广告。
此策略针对与行业相关的特定人群、兴趣和行为。横幅、视频和轮播广告等形式可让制造商有效展示其产品的独特功能。
付费广告既能吸引被动兴趣，也能吸引主动兴趣，从而接触到符合目标形象的潜在客户。利用 Google Display Network、Facebook、LinkedIn 和 YouTube 等平台可确保广泛的曝光度。关键绩效指标包括展示次数、参与度、视频观看次数和投资回报率，为广告系列优化提供宝贵见解。
始终根据买家角色的痛点来制定付费广告活动。例如，在广告中突出技术规格和实际应用以吸引行业专业人士，或强调易用性和项目创意以吸引 DIY 爱好者。